我们要做好微商,无非需要做好两件事:一选好产品,二销售好产品。
但我发现很多人第一步就错了,产品没选对,后面耗费大量的时间精力,效果并不好,反而怀疑是不是自己哪里没做好。(文章较长,特别适合新手阅读)
今天,我就来为大家做做分析:
微商现状:
多看几个朋友圈,细心一点的朋友就会发现,朋友圈的现状是这样的:
1、单一品牌/单一公司产品销售
这类微商,相对最为聚焦,朋友圈内容的打造基本围绕着单一品牌产品进行。比如几个大牌子面膜的销售,就属于这类情况。从一而终,始终围绕着品牌、面膜的概念。
2、单一概念,多个品牌和产品
比如主打护肤的概念,那么可能在卖面膜,也在卖爽肤水、BB霜等产品。就算是面膜,也有可能同时在销售好几个品牌,不同概念的产品。
3、多产品,多品牌,多概念的杂货铺
朋友圈乱七八糟,什么都在卖。今天还在卖衣服,明天就开始卖零食,后天又卖面膜。
微商的核心优势
做微商想要持续成功,一定要搞清楚自己的核心优势在哪里。
1、核心优势一:信任关系
和淘宝、天猫、京东比,微商的缺陷在于缺乏健全的店铺评价体系(比如淘宝的店铺等级),也就是说,陌生人来了之后,是没办法通过系统直接去判断你这家"店铺"可不可靠,产品好不好的。
那么,为什么还是能把货卖出去呢?
因为对很多人来说,微信里的好友都是工作、生活中的真实朋友。他们来你这里购买产品,不是基于对"店铺"的信任,而是对你这个人的信任。
所以,90%微商的第一步,都是首先把产品卖给现实生活中的朋友,这种成交之所以成立,核心优势在于:信任。
2、核心优势二:利润率和复购率
大部分微商,朋友圈的好友数量其实并不多,但却可以达到月入过万,为什么?
首先就是产品的利润率足够高(因为客户的数量一开始并不会很多),其次就是必须要能做复购。如果不能做复购,把朋友圈转化一遍,基本上就没有第二笔生意可以做了,就算一开始赚的钱再多,基本也是不能重复的。
回过头来看,为啥面膜,黑糖,零食之类的产品在朋友圈卖的最好,就在于这两点。它们有足够高的毛利率,同时又属于可以重复购买的产品。
适合微商做的产品
把前面两个点吃透了,我们就很清楚什么样的产品,什么样的产品策略适合通过微商的途径来销售了。
首先说产品策略,很显然,多品牌、多概念、多产品的杂货铺形式,在微商基本是行不通的。这种模式,乍一看上去好像产品足够丰富,比较好做,其实恰恰相反,原因有下面几个:
1、多产品,代表每一个产品你都没法进入核心,没法拿到足够低的价格,从而保证不了利润率。
一般要拿到较低的拿货价,都有拿货量的要求。很多做"杂货铺"的微商,其实做的都是一件代发,利润率低的可怜。多而杂,反而赚不到钱。
这一类人,其实很多都是新手,完全不懂微商,又不敢投入,集中到一个产品去。他们做一件代发,与其说想赚钱,更多是想通过这种方式试探市场。
2、多产品,无法聚焦客户
朋友圈好友数量其实很少,多产品导致你的"店铺"无法聚焦,给人和谐是很模糊的,带来的结果不是转化率的提高,反而是降低。
这种多产品的经营,从电商来说一定要配备足够的流量和目标客户群才能够成功(这也是京东等综合类B2C要拼SKU数目的原因),但恰好是微商最大的一个短板。
所以,对大部分草根微商来说,要么聚焦一个品牌,要么聚焦一个概念。但是聚焦概念(比如护肤,比如养生),操作起来的难度相对比较大,投入的金钱成本(主要是拿货和客户培训)也很高,并不适合。
所以最适合的,其实还是跟紧一个品牌。
其次说产品:
很显然,就像上面说的,不是所有产品都适合在微商做!
一般来说,如果把这件事情当成一个可持续发展的生意,产品选择上必定是如下几个情况之一:
情况一:主要通过自己零售产品赚钱(也就是不招代理)
这种情况,必定要选择受众面广(这点非绝对,下面还会阐述),复购率高(更新换代快的,或者消耗性的),毛利率足够高的产品。
情况二:一边销售产品,一边招代理,通过不断新人的加入来赚钱。
这种情况,情况一的要求依然有,与此同时,品牌方过去的影响力,在微商运作上的投入和经验就非常重要了。
大的牌子,舍得投钱做宣传推广的牌子,不但好卖货,也好招代理。所以除了产品和谐本身之外,更多是看品牌厂商方面的情况。
但是还有一种情况,有一部分人销售小众产品(比如珠宝、皮具等奢侈品,或者是茶壶文玩等小众产品),微商同样做的很成功,这又是为什么呢?
这是因为这些人的朋友圈好友分布、购买力情况,以及他们自身的影响力,资源等特殊情况决定的,该问题会在后面更具体的讨论。
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